A firma
Um cliente por operação, do diagnóstico à assinatura
Trabalhamos sob exclusividade, com um sócio responsável em cada mandato, e apenas em projetos em que temos convicção de gerar valor acima do que custamos
O propósito
Reduzir a distância entre quem vende uma vez e quem compra sempre
O controlador de uma companhia de médio porte brasileira vai vender a empresa dele uma vez. Talvez duas, ao longo de toda a vida
Do outro lado da mesa há alguém que faz isso profissionalmente. Que tem equipe, modelo, precedentes e uma lista de operações comparáveis. Que sabe exatamente quais linhas do preço são negociáveis e quais não são, porque negociou as mesmas linhas dezenas de vezes
Essa assimetria tem preço, e ele é mensurável. Um ajuste ao resultado que o vendedor não documentou vale seis vezes e meia o próprio valor em preço final. Um preço contingente aceito sem cálculo paga cerca de vinte e um centavos por real contratado. Uma garantia pessoal esquecida na diligência sobrevive à venda da empresa inteira
A Revenaz existe para reduzir essa distância. Não prometemos preço, porque preço depende do ativo e do mercado. Prometemos que o controlador chegue à mesa sabendo o que a contraparte sabe
Isso exige três coisas, e todas custam tempo. Exclusividade, porque conselho dividido não é conselho. Seleção, porque assessor que aceita tudo não tem convicção sobre nada. E método publicado, porque quem expõe a própria conta aceita ser conferido
Os princípios
Quatro regras que valem para todo mandato
Sob exclusividade
Trabalhamos com um cliente por operação, em regime de exclusividade. Não conduzimos processos concorrentes no mesmo setor e no mesmo período, e o cliente sabe disso desde a primeira conversa
Por seleção
Aceitamos apenas projetos em que temos convicção de que geramos valor acima do que custamos. Quando não temos, dizemos, e a conversa termina ali sem custo para ninguém
Por mandato
Cada operação tem um sócio responsável, do primeiro diagnóstico à assinatura. Não há equipe de execução entre o cliente e quem decide
Com método aberto
Toda recomendação vem com a conta que a sustenta, e com a separação entre o que é dado e o que é premissa nossa
O sócio
Tiago H. dos Santos
Sócio responsável
Atua em fusões e aquisições e em mercado de dívida no middle market brasileiro desde 2016
Fundou e conduziu a Âncora Advisory entre 2017 e 2024, como único sócio sênior, em mandatos de compra, venda e estruturação de captação para companhias de médio porte. Antes disso, foi analista de fusões e aquisições na Legacy Partners
Graduado em Administração com ênfase em Corporate Finance pela PUC-PR, com educação executiva em fusões e aquisições na Harvard Law School e na University of Chicago Booth School of Business, ambas presenciais
Como conduzimos um mandato
Cinco etapas, e o que cada uma exige do cliente
Os prazos abaixo são de operação sem complicação relevante. Sobreposição de mercado, contingência material ou diligência que revela surpresa alongam o calendário, e dizemos isso no diagnóstico, não depois
Diagnóstico
2 a 4 semanas
Leitura do negócio, do resultado normalizado e da estrutura societária. Levantamento das garantias pessoais prestadas pelo controlador e das contingências fora do balanço
O que precisamos
- Demonstrações dos últimos três exercícios
- Contratos relevantes
- Quadro de garantias e avais
- Relação de processos
Preparação
4 a 12 semanas
Documentação dos ajustes ao resultado, organização do material e definição da tese de venda ou da tese de captação. É a etapa em que a maior parte do valor é criada
O que precisamos
- Memória de cálculo de cada ajuste
- Material de apresentação
- Modelo econômico-financeiro
Mercado
6 a 14 semanas
Construção da lista, aproximação e condução das conversas. Em venda, mantemos comprador estratégico e financeiro na mesma mesa, porque a comparação é o que revela a sinergia
O que precisamos
- Lista de contrapartes aprovada pelo cliente
- Acordo de confidencialidade
- Recebimento de propostas
Negociação
4 a 10 semanas
Normalização das propostas a caixa no fechamento, negociação de preço e de estrutura, e condução da diligência da contraparte
O que precisamos
- Comparação normalizada
- Carta de intenções
- Sala de dados
Contrato e fechamento
6 a 16 semanas
Especificação das cláusulas econômicas ao advogado, submissão concorrencial quando devida, e condução até a liquidação
O que precisamos
- Contrato definitivo
- Aprovações regulatórias
- Liberação de garantias pessoais
O calendário
Do diagnóstico ao fechamento, entre cinco e treze meses
A soma dos prazos mínimos das cinco etapas dá cerca de cinco meses, e a dos máximos passa de um ano. O mandato de exclusividade é de doze a vinte e quatro meses justamente para absorver essa variação sem pressa sobre o cliente
A remuneração
Três fases, e o êxito pesa mais que o fixo
A estrutura premia a conclusão e o preço obtido. O fixo cobre o trabalho que acontece antes de haver operação, e é abatido do êxito quando ela se conclui
Diagnóstico
Trinta dias
Honorário fixo
Leitura do negócio e resposta sobre se a operação deve acontecer. Se a resposta for não, o trabalho termina aqui
Preparação
Enquanto durar
Retainer mensal, abatido do êxito
Documentação dos ajustes, material, modelo e tese. É o custo de chegar à mesa preparado
Mandato
Doze a vinte e quatro meses
Êxito em escada
Percentual maior sobre a parcela do valor que supera as faixas de referência acordadas no início. Ganhamos mais quando o cliente recebe mais
Como funciona a escada
O que não fazemos
A lista importa tanto quanto a outra
Assessor que aceita tudo não tem convicção sobre nada. O que segue não é postura, é regra de operação
Não financiamos e não investimos
Não colocamos capital próprio nas operações que assessoramos. O produto é o conselho, e ele não compete com o interesse do cliente
Não atuamos nos dois lados
Nunca assessoramos comprador e vendedor da mesma operação, em nenhuma circunstância e sob nenhuma estrutura
Não aceitamos mandato sem exclusividade
Processo conduzido por dois assessores em paralelo enfraquece a posição do cliente diante da contraparte, e nós não participamos disso
Não aceitamos projeto em que não geramos valor
Se a operação não precisa de assessor, ou se não temos profundidade no setor, dizemos. É mais barato para o cliente ouvir isso na primeira conversa
Não prometemos preço antes de conhecer a empresa
Número dito antes da leitura do resultado normalizado é chute, e chute alto é a forma mais comum de ganhar mandato e perder credibilidade
Não emitimos parecer jurídico, contábil ou tributário
Entregamos a especificação econômica ao advogado e ao contador do cliente. A redação e a responsabilidade técnica são deles
Quem entra em cada etapa
Coordenamos os especialistas, e cada um entra na hora certa
Profissionais contratados pelo cliente e coordenados por nós
| Diagnóstico | Preparação | Mercado | Negociação | Fechamento | |
|---|---|---|---|---|---|
| Advogado societário | |||||
| Advogado tributarista | |||||
| Auditoria e qualidade de resultado | |||||
| Diligência trabalhista e ambiental | |||||
| Advogado concorrencial | |||||
| Seguradora de declarações | |||||
| Banco ou coordenador |
Por que publicamos
O método fica exposto
As decisões que mais movem o valor de uma operação são tomadas sobre linhas que o mercado discute de forma qualitativa e raramente quantifica
Isso nos expõe a ser conferidos, e é exatamente o ponto. Quem discorda do número pode discordar do método, porque o método está publicado
Publicados
- O Custo que Não Encolhe
- A Casa Ganha
- O Mapa da Dívida
- O Custo Real do Dinheiro Barato
- A Máquina de Aquisições
- O Earnout
- A Arquitetura do Acordo
- As Cláusulas de Saída
- O EBITDA Ajustado
- As Contingências
- A Zona Cinzenta
- O Mapa da Crise
- Dois Compradores
- A Aprovação
- Ativos em Situação Especial
- O Ágio e a Prova
- A Janela que se Fecha
- A Engenharia do Preço
- O Capital de Giro
- O Guia do Controlador
- O Ganho de Capital
- O Barômetro do Middle Market
- O Aval que Fica
- A Janela Fechada
Histórico de conclusão · 2017 a 2024
dos mandatos de sell side
conduzidos pelo sócio responsável chegaram à conclusão
dos mandatos de buy side
conduzidos pelo sócio responsável chegaram à conclusão
Histórico do sócio responsável entre 2017 e 2024, período da Âncora Advisory, onde atuou como único sócio sênior. A relação de operações que compõe o número é apresentada sob acordo de confidencialidade, a pedido
Quem senta do outro lado
Conduzimos processos com quatro tipos de contraparte, no Brasil e no exterior. A escolha de quais chamar é do cliente, e a lista curta vem antes de qualquer conversa
Compradores estratégicos
Grupos brasileiros e estrangeiros que compram para consolidar posição, entrar em mercado ou adquirir capacidade que levariam anos para construir
Fundos de participação
Gestoras de private equity no Brasil e no exterior, com tese declarada de porte, setor e horizonte. A conversa começa pela tese, e não pelo ativo
Family offices
Capital de família com horizonte longo, que costuma aceitar estrutura de sucessão e permanência do fundador onde o fundo não aceita
Investidor financeiro de dívida
Fundos de crédito, securitizadoras e bancos de investimento, para quem o mandato é de estrutura e não de venda
Operação com contraparte estrangeira
O comprador certo raramente é o mais próximo
Em setor consolidado, o adquirente que paga mais costuma estar fora do país, porque compra sinergia que o comprador local já tem
A distância cria trabalho, e não impedimento
Diligência em dois idiomas, estrutura societária que resolve tributação nas duas pontas e cronograma que respeita aprovação regulatória de cada lado
A moeda entra na negociação, e não depois
Preço em dólar com fechamento em real muda o valor entre a assinatura e o pagamento. Onde há prazo, a variação precisa estar no contrato
Confidencialidade e conflitos
O protocolo que vale desde a primeira conversa
Codinome desde o início
Toda operação recebe um codinome, e o nome da companhia só circula depois do acordo de confidencialidade
Informação em duas camadas
Primeiro um material anônimo, e só depois do acordo o material completo, com dados sensíveis liberados por etapa
Sala de dados com trilha
Acesso individual, registro de quem abriu cada documento e bloqueio de download onde a informação é sensível
Um mandato por setor
Não conduzimos processos concorrentes no mesmo setor e no mesmo período
Sem posição própria
Não negociamos valores mobiliários de companhias com as quais temos mandato ou conversa em curso
Guarda e descarte
Documentos do cliente são mantidos pelo prazo do mandato e devolvidos ou eliminados ao final, a pedido
Fale com o sócio responsável
Não há triagem. A conversa começa e termina com quem conduz a operação