O Múltiplo do Software

A tese

Uma companhia de software em crescimento investe hoje para faturar amanhã, e por isso o EBITDA corrente subestima o que ela vale. O preço se forma sobre a receita recorrente e sobre a qualidade dela: quanto os clientes existentes gastam a mais a cada ano, quanto custa trazer um cliente novo, e quanto tempo ele leva para se pagar

Por que o EBITDA engana

Numa companhia de software que cresce, boa parte da despesa corrente é investimento em clientes futuros: vendas, marketing e desenvolvimento de produto. Essa despesa derruba o EBITDA do período, mas gera receita recorrente pelos anos seguintes. Avaliar pelo EBITDA atual pune justamente a companhia que investe para crescer

Por isso o mercado desloca o múltiplo para a receita. Não por moda, e sim porque, numa receita recorrente de qualidade, parte da margem futura já está contratada

Receita recorrente, e a qualidade dela

A receita anual recorrente, a soma das assinaturas em vigor projetada para doze meses, é o ponto de partida. Mas dois negócios com a mesma receita recorrente podem valer múltiplos muito diferentes, porque o que importa é a qualidade dessa receita

A métrica mais reveladora é a retenção líquida de receita: quanto a base de clientes de um ano atrás gasta hoje, somando expansão e descontando cancelamentos e reduções.¹ Acima de cem por cento, a companhia cresce mesmo sem vender a um cliente novo. Abaixo, ela precisa correr para repor o que perde

O custo de trazer um cliente

O custo de aquisição de cliente, comparado com a receita que esse cliente gera, mostra se o crescimento é saudável. O prazo de retorno, o tempo que a margem bruta de um cliente leva para pagar o custo de adquiri-lo, é o indicador que os compradores olham primeiro. Prazo curto indica crescimento que se financia; prazo longo, crescimento que consome caixa

A margem bruta completa o quadro. Software puro costuma ter margem bruta alta. Quando ela é baixa, geralmente há serviço embutido, e serviço não escala como software

A regra dos quarenta

Uma convenção difundida no mercado de tecnologia soma a taxa de crescimento da receita com a margem de lucro.² Se a soma passa de quarenta por cento, a companhia equilibra bem crescimento e rentabilidade. Uma que cresce sessenta por cento com margem negativa de vinte está no limite. Uma que cresce dez por cento com margem de dez está abaixo

A regra não é método de avaliação, é filtro. Serve para comparar companhias em estágios diferentes numa mesma régua

Receita recorrente não é toda igual

Contrato plurianual pago antecipadamente vale mais do que assinatura mensal, porque reduz o risco de cancelamento e melhora o caixa. Cliente corporativo costuma cancelar menos do que pequena empresa, e por isso a mesma receita vale mais quando vem de contratos maiores e mais longos

O modelo de cobrança também conta. A receita por número de usuários cresce com a contratação do cliente, e a receita por uso cresce com a atividade dele. Cada uma responde de um jeito ao ciclo econômico, e o comprador precifica essa sensibilidade

Os ajustes que o comprador faz

Na diligência, o comprador reconstrói os números do seu jeito. Verifica se há desenvolvimento capitalizado que infla o resultado, como a receita diferida está tratada, quanto da receita depende de poucos clientes e quanto do negócio depende do fundador

Cada um desses pontos pode reduzir o múltiplo se aparecer tarde. Identificados antes, viram argumento controlado. Descobertos pelo comprador, viram desconto

O que isso muda para quem vende

Antes de ir a mercado, uma companhia de software precisa ter as métricas medidas do jeito que o comprador mede: receita recorrente separada da não recorrente, retenção por coorte de clientes, custo de aquisição por canal e prazo de retorno

Companhias que chegam com esses números organizados e auditáveis são avaliadas pela qualidade da receita. As que não chegam acabam avaliadas pelo EBITDA, e perdem o valor que construíram investindo

Tiago H. dos Santos, sócio responsável, Revenaz Assessoria, setembro de 2026